domingo, 16 de octubre de 2011

Negociando...

He leido el libro de Juan Malaret titulado "Negociando con lobos"  de la editorial Diaz de Santos.

Y he extraido estos pasos a mi manera y estilo. No sé que os puede parecer pero me ha sido un libro muy útil y quiero aprovechar para dar las gracias al autor por una gran labor didáctica.

El presente documento, se redacta en singular, es decir, la negociación de 2 personas y en masculino, por una simple cuestión de ahorrar tiempo al escribir, pero es perfectamente válido para más de dos personas y por supuesto en femenino.

1. LOS PARTICIPANTES Y SUS CIRCUNSTANCIAS
1.1. ¿Cuál es el tema visible/dicen, que trata la negociación? ¿Cuál es el tema oculto/adicional/real?
a) Dice:
a) Piensa:
b) Dice:
b) Piensa:

1.2. ¿En qué clima/emociones, se desarrolla la negociación?
a)
b)

1.3. ¿Quienes son las partes que van a negociar?
a)
b)

1.4. ¿Cuales son los objetivos visibles de cada parte? ¿Los objetivos ocultos? Puede subdividirse a c/p y a l/p.
C/P  L/P
a) Visibles:
a) Ocultos:
b) Visibles:
b) Ocultos:

1.5. ¿Qué estilo/forma de ser, tiene cada negociador?
a) Es...
b) Es...

1.6. ¿El negociador tiene objetivos a los de su propia parte que representa? Enumerarlos.
a)
b)

1.7. Las partes que no pueden negociar, pero se ven afectadas y podrían influenciar en los negociadores son:
a)
b)

1.8 ¿Qué objetivos visibles tienen esas partes que no pueden participar en la negociación? ¿Qué objetivos ocultos?
a) Visibles:
a) Ocultos:
b) Visibles:
b) Ocultos:

1.9. ¿Qué emociones hay antes de la negociación? ¿Qué emociones surgen durante la negociación?
a) Previo:
a) Durante:
b) Previo:
b) Durante:

2. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

2.1. ¿Qué relación existe con la otra parte? Buena predisposición, quién empieza...
a)
b)

2.2. ¿Cómo se produce la comunicación entre partes? Fluida, ideas preconcebidas, empatía...
a)
b)

2.3. ¿Qué intereses tiene cada parte?
a) Visibles:
a) Ocultos:
b) Visibles:
b) Ocultos:
Una vez redactados, reescribirlos nuevamente, pero esta vez, priorizando:
a) Visibles:
a) Ocultos:
b) Visibles:
b) Ocultos:
"Lo que para TI es importante y para MI no lo es tanto, A CAMBIO,
de lo que para MI es importante y para TI no lo es tanto"

2.4. ¿Qué opciones tenemos? Cada parte presenta sus propuestas
a) Paquete de propuestas 1:
a) Paquete de propuestas 2:...
b) Paquete de propuestas 1:
b) Paquete de propuestas 2:...

2.5. ¿Qué criterios son los que te legitiman sus aspiraciones?
a)
b)

2.6. ¿Qué grado de compromiso están dispuesto a aceptar para cumplir el acuerdo?
a)
b)

2.7. ¿Cuál es la mejor alternativa que tiene cada parte, si no llegan a un acuerdo?
a)
b)

3. ESTRATEGIAS QUE PODEMOS USAR
3.1. Reclamar valor, es decir, modficiar la percepción de la otra parte acerca de los resultados que obtendrían y las posibilidades de conseguirlo.
Se puede amenazar, añadir otros asuntos, engañar, simular ser más poderoso, es decir intentar sacar el trozo más grande de la tarta.

3.2. Crear valor consiste en buscar los máximos intereses, los más escondidos, para que parezca la tarta más grande, hacer visibles las ofertas, usando la empatía. (Particularmente, me gusta más esta, aunque hoy en día, parece que se insista más en la primera)

4. UNO MISMO, COMO NEGOCIADOR
Mucho cuidado con:
4.1. La prepotencia, la soberbia
4.2. No apuntar nada, ni antes, ni durante la negociación.
4.3. Ley del 80-20. Si hablas con 4 personas (100%), únicamente una persona entenderá lo que dices (20%)
4.3. La gestión de tiempo: las pausas, las reacciones y emociones que surgen.
4.4. Permitir que las partes se obsesiones con ganar-ganar
4.5. Trabajar en solitario: En grupo, siempre recibes opiniones, consejos...
4.6. No aplicar este método negociador en el día a día